Participer aux salons internationaux permet aux PME d’être visibles et vendre leurs produits ou services sur d’autres marchés.

Mais il ne s'agit que d'un maillon de la chaîne de l’export, qui implique plusieurs actions déterminantes.

Par Momar Diao

L’export est un relais de croissance important pour les entreprises marocaines. D’ailleurs, nombreux sont les patrons de PME, qui estiment que l’une des raisons qui justifie qu’une PME étende son activité à l’étranger, est l’étroitesse du marché domestique, qui de surcroît, abrite une concurrence âpre. Et pourtant, n’est pas exportateur qui veut.

Cette activité complexe du fait de la prégnance de l’incertitude sur les marchés étrangers, nécessite en amont la mise en place d’une vraie stratégie. Interpellé sur l’intérêt de la participation des PME marocaines aux salons internationaux, Youssef El Alaoui, co-fondateur de la société Mobiblanc, qui a participé à plusieurs salons internationaux organisés par Maroc Export, aujourd’hui dans le giron de l’Agence marocaine de développement des investissements et des exportations (AMDIE), apporte un regard édifiant sur le sujet. «L’intérêt est manifeste. Participer aux salons internationaux permet aux PME d’être visibles et vendre leurs produits ou services sur d’autres marchés», confie-t-il. «A l’étranger, très souvent les donneurs d’ordre sont attirés par les entreprises dont les représentants sont structurés en délégation, laquelle renforce l’attractivité des entreprises marocaines».

Le professionnel fort d’une expérience d’une décennie dans le domaine entrepreneurial insiste sur l’intérêt pour les PME de mener des études de marché avant de se lancer à l’export. «Les produits ou services adaptés au marché marocain ne le sont pas forcément dans d’autres pays». D’où l’intérêt du programme primo-exportateur qui cible près de 100 entreprises à l’horizon 2020. Pour rappel, cette politique publique mise en place par le département du Commerce extérieur est un appui aux primo-exportateurs sur une période de 3 ans. Elle consiste en un soutien financier et technique de l’Etat aux entreprises et aux coopératives de droit marocain qui ont un potentiel à l’export.

Les entreprises bénéficiaires peuvent ainsi identifier leurs forces, s’approprier une stratégie adéquate, tout en maîtrisant les étapes-clefs de la démarche export à travers des formations ciblées. Mieux encore, l’Etat assure la prise en charge des missions de prospection (salons), de promotion et de commercialisation à destination des marchés étrangers. Ceci dit, le patron de l’entreprise technologique, qui a réussi à étendre ses activités en Tunisie, précise que l’exposition à travers des salons internationaux n’est qu’un maillon de la chaîne de l’export qui implique en plus des études de marché, l’achat de base de données et le référencement.

Sachant que ce dernier doit répondre parfois à un cahier des charges, qui spécifie les normes des produits et des services sur un marché donné. En définitive, le retour d’expérience de notre interlocuteur par rapport à la participation de sa structure aux différents salons à l’étranger peut aiguiller les PME ambitionnant de se faire une place à l’étranger à travers l’export. «Nous avons participé à plusieurs salons au Sénégal, en Côte d’Ivoire et au Gabon mais avec le recul, je m’aperçois que nous devrions nous focaliser sur un seul marché pour asseoir notre marque», concède-t-il. 

Point de vue : Le choix du partenaire commercial, par Youssef El Alaoui, co-fondateur de la société Mobiblanc

De l’avis de notre interlocuteur, le choix du partenaire commercial est crucial. Cette étape conditionnerait dans certains cas le succès de l’entreprise à l’export. «La société doit être pointilleuse dans le choix du partenaire local, qui doit être complémentaire», suggère-t-il, tout en alertant sur l’existence de partenaires locaux opportunistes ou peu efficaces. Ceci dit, l’activité exportatrice nécessite en amont de la part de l’entreprise la mobilisation des ressources humaines en interne et financières (billets d’avion, frais de participation aux salons, hôtel, etc.). D’où le sens de la suggestion de Youssef El Alaoui : «En matière d’export notamment en Afrique où les prix des billets et des frais d’hôtels sont prohibitifs, l’entreprise désireuse d’exporter doit avoir les moyens de ses ambitions».