Dans un monde des affaires assez dynamique, où les organisations sont confrontées à des pressions accrues de la part des clients, des partenaires et des investisseurs pour prendre des engagements plus audacieux et mesurables. Dans un écosystème des affaires enchevêtré et connecté, guetter les meilleures décisions d'approvisionnement, demande une certaine agilité dans le recrutement des ressources humaines, surtout que le besoin évolue dans le temps en fonction des fluctuations de l'environnement auquel on est associé.

Aujourd’hui, la négociation n’est plus un effet de mode mais plutôt une nécessité, il s’agit même d’un outil puissant pour générer un impact non seulement sur les résultats, mais aussi sur les communautés et la société dans son ensemble. 

Les PDG et les directeurs financiers des grandes boites commencent à découvrir le pouvoir «power» de la négociation. Dans une nouvelle étude de McKinsey & Company, 93% des PDG d'entreprises ayant un chiffre d'affaires supérieur à 1 milliard de dollars ont déclaré un «grand intérêt» à introduire un nouveau rôle pour améliorer les résultats des négociations : celui de directeur des négociations. En outre, 70% ont convenu qu'un «centre d'excellence en négociation» aurait un large impact sur les résultats des négociations d’une entreprise, que ce soit pour leurs fournisseurs, leurs clients et leurs efforts de fusions et acquisitions. 

En fait, il existe également moult mesures que les managers peuvent prendre aujourd'hui pour avoir un impact positif sur les affaires, surtout en boostant les «soft skills», notamment la communication et la négociation raisonnée. Savoir quand, comment et où intervenir, savoir gérer les crises multiformes devenant de plus en plus fréquentes et graves, est aussi un savoir, un savoir-faire et un savoir être. D’où l’importance de se faire entourer d’un responsable de négociation «chief officer negotiator» innovant, expérimenté et capable de pivoter astucieusement pour naviguer dans l'imprévisibilité. Les experts en négociation peuvent apporter d'autres sources de valeur, en particulier des niveaux de qualité et de service supérieurs, un meilleur accès à l'innovation, des délais plus courts et une plus grande flexibilité dans les conditions contractuelles. 

 Plusieurs rapports et des forums, dont le forum économique mondial, sont aujourd’hui unanimes qu’il est temps pour que les dirigeants et les négociateurs s'accordent à dire que la négociation est une compétence essentielle et qu'elle est souvent d'une difficulté frustrante, surtout lorsqu'elle implique de grandes organisations. Les PDG et les directeurs financiers ont la possibilité de façonner une collaboration plus large par le biais de négociations, par exemple en négociant sur l'ensemble de leur chaîne de valeur avec leurs fournisseurs, clients et partenaires. Cela ne veut pas dire qu’un responsable de la négociation, est une machine à négocier, et qu’il est le couteau suisse capable de résoudre tous les problèmes qui entravent le processus de la création de la valeur. Il est clair que d’autres améliorations peuvent et doivent être apportées. Il s’agit entre autres de la numérisation des processus métier et l'intégration conséquente des flux de données. La simplification des contrats (pour les rendre plus faciles à comprendre et à discuter). Passer de modèles d'accord rigides à des bibliothèques de clauses plus dynamiques, avec des solutions de rechange prédéterminées, facilitera de nombreuses négociations plus simples, libérant des ressources pour se concentrer sur les transactions et les relations les plus importantes. Le développement et la mise en œuvre de méthodes et de techniques de planification standard apportent des avantages immédiats et prennent en charge la capture des résultats, permettant une analyse future de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

 On peut certainement affirmer que quelqu'un doit avoir la responsabilité de développer la compétence de négociation d'une organisation, bien que cela puisse également être réalisé par le biais d'un conseil exécutif des principales parties prenantes. La création d'un centre d'excellence présente également un certain attrait, même si là encore son rôle et ses attributions doivent être soigneusement définis.