Par Said Nachet. Laureat Program on Negotiation. Harvard Law School

L'éthique dans les négociations est un sujet d’une valeur importante. Mais imaginez qu’après avoir passé des mois à chercher un nouvel emploi, vous ayez reçu une offre intéressante pour devenir directeur de l’innovation d’une start-up en pleine croissance.  Au fur et à mesure que les discussions avancent, le responsable du recrutement vous demande si vous avez d'autres offres sur la table.  Vous n'avez pas d'autres offres, mais vous vous retrouvez à prétendre avoir «plusieurs offres concrètes».  Lorsque le directeur insiste pour obtenir des détails, vous lui dites que les autres offres sont «nettement plus élevées» que celle de son entreprise.

 Bien que les négociations salariales soient des situations de négociation intenses et à haute pression, vous n'aviez pas l'intention de tromper un employeur potentiel et vous n'avez peut-être même pas remarqué que vous vous livriez à des stratégies de négociation trompeuses. L'éthique dans les négociations peut soulever de nombreux scénarios ... Dilemmes avec l'éthique dans la négociation

Quatre façons dont votre éthique dans les négociations sera contestée à la table de négociation

1- L'attrait de la tentation

 Que les négociateurs mentent ou non dépend en partie de la rentabilité des récompenses.

 Pour en revenir à notre histoire d'ouverture, plus le poste est désirable, plus vous risquez de mentir à propos de meilleures offres.  Il semble que nos normes éthiques soient plus fluides que nous ne voudrions le croire.

 2- L’attrait de l’incertitude

 L'incertitude augmente la probabilité que nous ne soyons pas éthiques, L'incertitude quant aux faits matériels d'une négociation peut inspirer un comportement contraire à l'éthique.

 Dans une autre étude, le chercheur a conduit les négociateurs à être soit assez certains, soit assez incertains quant à l'estimation honnête de la part de marché de leurs produits.  Plutôt que de fournir des estimations plus prudentes, les négociateurs incertains ont en fait fourni des estimations plus agressives et moins honnêtes que le groupe plus confiant.

 Il semble que dans une négociation d'emploi, l'incertitude quant à la possibilité d'une meilleure offre pourrait augmenter la probabilité que vous prétendiez à tort avoir d'autres offres.

3- Le pouvoir de l'impuissance

 «Le pouvoir a tendance à corrompre et le pouvoir absolu corrompt absolument», a déclaré l'historien Lord Acton, mais des études montrent qu'un manque de pouvoir est plus susceptible de nous conduire à un comportement contraire à l'éthique.

 Considérez que les alternatives extérieures à l'accord sont une forte source de pouvoir dans la négociation.  Dans leurs recherches, Tenbrunsel et David Messick de l'Université Northwestern ont constaté que le manque d'options extérieures augmentait la tromperie des négociateurs.  Dans une étude, les participants ont agi en tant que gestionnaires négociant avec des clients potentiels.  Lorsque les gestionnaires apprenaient qu'ils avaient relativement peu d'autres clients potentiels, ils étaient plus susceptibles de déformer l'information que lorsqu'on leur disait qu'ils avaient beaucoup de clients potentiels.  Il n'est donc pas étonnant qu'une candidate à l'emploi dépourvue d'autres offres solides puisse être tentée de prétendre qu'elle en a beaucoup.

4- Victimes anonymes

Dans une étude, les participants ont été confrontés à un dilemme éthique et ont été confrontés à l'opportunité de mentir à leur adversaire.  Pour la moitié des participants, cet adversaire était un individu et pour l'autre moitié, cet adversaire était représenté par un groupe d'individus.  Les participants avec un groupe d'adversaires leur ont menti dans 73% du temps, alors ceux qui avaient des adversaires individuels ne mentaient que 36% du temps.